Drie vormen van macht bij onderhandelen

De term ‘negotiate’ levert in Google 71.500.000 resultaten op. Maar de basis van iedere onderhandeling blijft relatief eenvoudig. Ben jezelf bewust van drie vormen van macht: (1) de macht van je positie, (2) de macht van timing en (3) de macht van informatie. Inkoopdeskundige Robert Driessen licht de verschillende vormen toe aan de hand van voorbeelden uit de praktijk.  

Macht van je positie

Deze macht is veelal een gegeven en wordt bepaald door de omvang van je bedrijf, je toekomstige potentieel en je positie in de markt. De marktmacht is in de regel de reden dat partijen graag zaken met je doen. Je hebt de potentie om een interessante klant te worden. Op basis van je gegeven positie kun je redelijk eenvoudig achteroverleunen en voorstellen ontvangen en relaxed en veilig genieten van  je rol als inkoper. Maar het wordt pas een uitdaging wanneer deze macht niet overduidelijk aanwezig is. Als jij als inkoper jouw bedrijf en jezelf moet presenteren om in beeld te komen om uiteindelijke een goede deal te bereiken.

Macht van de timing Dit is de persoonlijke macht en veruit de leukste van de drie, als je van je vak houdt in ieder geval. Bij deze factor bepaalt de tactiek het resultaat. Hiermee kun je spelen, bouwen en alternatieven creëren. Denk aan de capaciteit bij je leveranciers, de afronding van hun budgetronde of zelfs de persoonlijke vakantieplanning van jouw contactpersoon. Je rol als inkoper verschuift van een gegeven positie (de macht van je positie die je te danken hebt aan het bedrijf waarvoor je werkt) naar jouw persoonlijke rol (die je te danken hebt aan jezelf). Een resultaat dat je behaalt op basis van dit element, is dan ook veel bevredigender dan op basis van marktmacht.  

Macht van de informatie

Het element dat je het meest in de hand hebt, is de kennismacht. Het verzamelen van informatie over de markt, het verdiepen in je leverancier, wat doen ze bij jouw concurrenten, wat zijn de prijsontwikkelingen en wat zit er nou echt achter het product of de dienst die ik wil inkopen. Verdiep je in je gesprekspartner, durf vragen te stellen en ga vooral op zoek naar feitelijke informatie die je bespreekbaar maakt bij je leverancier.

Zodra je deze drie elementen van macht bewust gaat combineren, ontstaat er een echte compositie, waarmee je het verschil kunt maken ten opzichte van je concurrentie. Voeg daar nog de dimensies team en rolverdeling aan toe en je hebt kunst.

actueel
11-07-2018 14:07

Best bekeken

Kiezen tussen Lean en Agile niet nodig

Er zijn significante verschillen tussen Lean en Agile. Voor organisaties die hun slagkracht en wendbaarheid willen vergroten, klantgerichter willen werken en meer efficiëntie nastreven is de keuze daarom lastig. Wanneer kies je voor Lean en wanneer is Agile een betere methodiek? Volgens Martijn ...

Klanten De Lage Landen tevreden

De Lage Landen Translease heeft dit jaar de meest tevreden klanten. Dat blijkt uit het jaarlijkse onderzoek Fleetmanagement van het onderzoeksbureau Heliview. Bij dit onderzoek is aan circa 6000 wagenparkbeheerders hun mening gevraagd over dertig aspecten met betrekking tot dienstverlening, ...