Drie vormen van macht bij onderhandelen

De term ‘negotiate’ levert in Google 71.500.000 resultaten op. Maar de basis van iedere onderhandeling blijft relatief eenvoudig. Ben jezelf bewust van drie vormen van macht: (1) de macht van je positie, (2) de macht van timing en (3) de macht van informatie. Inkoopdeskundige Robert Driessen licht de verschillende vormen toe aan de hand van voorbeelden uit de praktijk.  

Macht van je positie

Deze macht is veelal een gegeven en wordt bepaald door de omvang van je bedrijf, je toekomstige potentieel en je positie in de markt. De marktmacht is in de regel de reden dat partijen graag zaken met je doen. Je hebt de potentie om een interessante klant te worden. Op basis van je gegeven positie kun je redelijk eenvoudig achteroverleunen en voorstellen ontvangen en relaxed en veilig genieten van  je rol als inkoper. Maar het wordt pas een uitdaging wanneer deze macht niet overduidelijk aanwezig is. Als jij als inkoper jouw bedrijf en jezelf moet presenteren om in beeld te komen om uiteindelijke een goede deal te bereiken.

Macht van de timing Dit is de persoonlijke macht en veruit de leukste van de drie, als je van je vak houdt in ieder geval. Bij deze factor bepaalt de tactiek het resultaat. Hiermee kun je spelen, bouwen en alternatieven creëren. Denk aan de capaciteit bij je leveranciers, de afronding van hun budgetronde of zelfs de persoonlijke vakantieplanning van jouw contactpersoon. Je rol als inkoper verschuift van een gegeven positie (de macht van je positie die je te danken hebt aan het bedrijf waarvoor je werkt) naar jouw persoonlijke rol (die je te danken hebt aan jezelf). Een resultaat dat je behaalt op basis van dit element, is dan ook veel bevredigender dan op basis van marktmacht.  

Macht van de informatie

Het element dat je het meest in de hand hebt, is de kennismacht. Het verzamelen van informatie over de markt, het verdiepen in je leverancier, wat doen ze bij jouw concurrenten, wat zijn de prijsontwikkelingen en wat zit er nou echt achter het product of de dienst die ik wil inkopen. Verdiep je in je gesprekspartner, durf vragen te stellen en ga vooral op zoek naar feitelijke informatie die je bespreekbaar maakt bij je leverancier.

Zodra je deze drie elementen van macht bewust gaat combineren, ontstaat er een echte compositie, waarmee je het verschil kunt maken ten opzichte van je concurrentie. Voeg daar nog de dimensies team en rolverdeling aan toe en je hebt kunst.

actueel
11-07-2018 14:07

Best bekeken

Sturen op bezettingsgraad optimaliseert gebouwgebruik

De kantorenmarkt zit in zwaar weer. Het aanbod van ruimte is velen malen groter dan de vraag. Tegelijkertijd veranderen de maatschappij en de manier van werken snel. Het nieuwe werken heeft met name door de mogelijkheden van ict een snelle vlucht genomen. Werken anywhere, any time, any device begint ...

Veilige kersversieringen onontbeerlijk

Nederland ontbeert duidelijke regelgeving met betrekking tot de brandveiligheid van versieringmaterialen zoals kerststukjes. Daarom werkt het centrum van normalisatie NEN aan een eenduidige richtlijn. Aan deze Nederlandse Technische Afspraak (NTA), met nummer 8007, werken landelijke organisaties mee ...